Еще не так давно считалось, что подобное решение принимается большинством людей по так называемой «рациональной модели». Суть данной модели в том, что человек выбирает между несколькими предложенными вариантами, учитывая такие показатели, как счастье от покупки и удовлетворение своих личных потребностей. Важен также ценовой показатель, то есть должно иметь место наилучшее соотношение цены и качества.

Стройная теория. Но в последнее время выяснилось, что она не вполне верна. Доказать несостоятельность рациональной модели поведения покупателей во многом помогло отслеживание их поведения на сайтах Интернет-магазинов, где выяснилось, что люди принимают решение о покупке, исходя их того контекста, в который обрамлены предложения.

Впрочем, не стоит думать, что контекстная модель работает только в Интернете. Нет. Она характерна и для оффлайновых магазинов. Просто в Интернет-магазинах она стала являть себя наиболее ярко.

Итак, что же имеется в виду?

Представьте, что некая компания предлагает в Интернете свои услуги. Существует три тарифных плана на оказания ею услуг:
— план А — бесплатный с минимумом услуг;
— план В – небольшая плата и немного больше услуг, чем в плане А;
— план С – дорогой и включающий в себя полный спектр услуг.

Что выберут клиенты? Если исходить из рациональной модели, большинство должно выбрать либо тариф А, либо тариф В. Но на самом деле, популярностью пользуются планы А и С.

А вот больше всего времени пользователи сайта компании проводят на странице плана В. Если план В убрать, то большинство остановит свой выбор на бесплатном тарифе А. И только наличие «полутарифа В» дает возможность компании продать полный спектр своих услуг по высокой цене.

Другой пример из области туристического бизнеса.

На сайте туристической компании посетителям предлагают два варианта туров:
— тур в Рим «все включено»;
— тур в Париж «все включено».

Оба тура пользуются приблизительно одинаковой популярностью.

Но если на сайте той же компании появляется третий тур, ситуация меняется. Отныне предложение выглядит так:
— тур в Рим «все включено»;
— тур в Париж «все включено»;

— тур в Рим «все включено, кроме кофе на завтрак».

Какому туру в этой ситуации отдают предпочтение туристы? Оказывается, что первому.

Все хотят ехать в Рим, забыв про Париж, хотя предложение по нему никак не изменилось и все еще в силе.

Приведенные примеры говорят о том, что если вы что-то продаете в Интернете, будь то товары или услуги, вам необходимо помнить следующее.

Люди всегда принимают решение о покупке, исходя из контекста. И если вы хотите подтолкнуть покупателей к тому, чтобы они приобрели именно ту альтернативу, которая выгодна вам, вы должны представить ее в более выгодном свете, используя для этого некую дополнительную альтернативу. Это дополнительная альтернатива будет той точкой отсчета, с которой потребители должны переходить к нужной вам альтернативе.

Материал подготовлен при поддержке сайта delightmedia.ru, на котором предложено изготовление объемных букв, необходимых для создания эффективных рекламных вывесок. Получить более подробную информацию о работе компании и узнать контактные телефоны ее специалистов можно по адресу delightmedia.ru.